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CAC Custo de Aquisição de Clientes no mercado imobiliário

CAC: Custo de Aquisição de Clientes no mercado imobiliário: o que é e como calcular?

CAC: Custo de Aquisição de Clientes no mercado imobiliário é uma das métricas mais importantes, pois ele mostra o quanto se está investindo para conquistar cada novo cliente. Por traduzir o desempenho de seu negócio em termos financeiros, e provar o verdadeiro valor do marketing digital, ele é um dos resultados que você não pode deixar de acompanhar.

E mais, o CAC é considerado o termômetro da eficiência de suas ações no marketing digital, por isso é preciso que você saiba muito bem como calculá-lo para acompanhar essa métrica religiosamente.

Para calcular o Custo de Aquisição de Clientes no mercado imobiliário é necessário descobrir o valor investido diretamente na aquisição de novos clientes para seu negócio. Isto é, geralmente aplica-se a quantia destinada nos setores de vendas e de marketing. Em seguida o valor deve ser dividido pelo total de clientes conquistados dentro do mesmo período.

A frequência dessa análise pode ser semanal, quinzenal, mensal, trimestral ou até anual. Isso vai depender das necessidades de seu negócio. Mas, se você ainda não sabe qual o custo de cada novo cliente para sua empresa, este artigo é perfeito para você. Então, continue lendo e confira o que é o Custo de Aquisição de Clientes no mercado imobiliário e como calculá-lo.

O que é Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) nada mais é do que uma métrica do marketing digital que identifica o quanto sua empresa investiu para conquistar um cliente. Ou seja, o quanto você gastou para conquistar os clientes que você tem na sua base de contatos.

O custo de quanto cada cliente custou para ser adquirido envolve todo o trabalho da empresa no funil de vendas: atração de um visitante para o site, conversão em leads, nutrição até o fechamento do negócio em si.

Mas, é importante reforçar que quando se trata do mercado imobiliário é preciso levar em consideração os gastos com visitas e outras despesas relacionadas às vendas como salário da equipe. 

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Qual é a importância do Custo de Aquisição de Clientes?

Se você investe em marketing digital, a chance de investir sem retorno é grande. Por isso, conhecer o CAC auxilia a entender o valor do retorno de seus recursos. Além disso, entender seu Custo de Aquisição de Clientes também indica qual o melhor canal e a maneira mais adequada de realizar suas vendas com o menor investimento possível.

Dessa forma, quem atua no mercado imobiliário precisa acompanhar o CAC, pois ele auxilia a entender melhor a dinâmica da obtenção de clientes. Como uma das premissas de um negócio imobiliário é gerar muitos leads (já que nem todos vão adquirir ou alugar um imóvel) saber quais campanhas, canais de aquisição e formatos geram um melhor retorno é fundamental.

Por exemplo: anúncios perdem força e relevância com o passar do tempo e tendem a aumentar o CAC. Com esses números em mãos, você pode agir rapidamente para mudá-los e assim manter um bom resultado.

E mais, ter controle sobre o Custo de Aquisição de Clientes faz de sua empresa um negócio saudável, afinal com a mensuração do CAC fica mais fácil analisar qual é a melhor estratégia no momento, se é vender para novos clientes (aquisição) ou investir no crescimento para a base já instalada.

Além de ajudar a medir o potencial de seu lucro, ter controle sobre o CAC ainda pode te ajudar a:

  • Otimizar custos;
  • Medir a saúde de seu negócio;
  • Validar o ticket médio da empresa;
  • Analisar as ações de vendas para atrair ainda mais clientes;
  • Saber se os investimentos em marketing digital estão bem aplicados.

Como calcular o CAC?

Como calcular o CAC?

Se você acha que calcular o CAC é uma tarefa difícil, está enganado. Para isso, basta somar todos os gastos que seu negócio teve com marketing em venda em um período e dividir pelo número de clientes conquistado nesse mesmo tempo. Parece simples, não é?

Mas, entenda que para calculá-lo corretamente é preciso que você envolva todos os gastos realizados para fechar uma venda. Só para exemplificar, a comissão do corretor, as ações de marketing digital com conteúdo ou mídia paga, a contratação de plataformas de automação, o salário das equipe de marketing, vendas e outros custos.

Na prática o cálculo funciona assim: CAC = soma de todos os custos de investimentos / pelo número de clientes adquiridos, conseguiu entender?

Para fixar ainda mais o cálculo em sua mente aí vai um exemplo. Uma equipe de marketing de uma construtora investiu em uma campanha de anúncios de um lançamento em um determinado bairro da cidade. Essa ação trouxe 100 cliente no mês. Então, vamos analisar os custos.

Investimento de R$ 15 mil nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 100 clientes novos. Seu CAC é de R$ 150.

A fórmula é fácil, mas você precisa prestar atenção em alguns pontos para que ela não mascare sua realidade.

Quais investimentos devem ser considerados no cálculo do CAC?

Apenas os gastos envolvidos diretamente na aquisição de clientes devem ser incluídos no CAC. Ou seja, apenas os recursos destinados às áreas de Vendas e Marketing. Então, desconsidere os valores investidos no SAC, por exemplo.

O ideal é ser transparente consigo mesmo e incluir tudo que está envolvido em sua estratégia de venda, divulgação e relacionamento com os clientes, tais como:

  • Comissão dos corretores;
  • Salário da equipe; 
  • Treinamentos;
  • Aquisição de ferramentas;
  • Compra de anúncios;
  • Contatos telefônicos;
  • Agências de marketing digital.

O valor do CAC está bom?

Depois de fazer o cálculo que te ensinamos no tópico anterior, provavelmente você deve estar se perguntando como saber se o número obtido está (ou não) bom para o seu negócio.

Bom, para iniciar é preciso reforçar que cada área tem uma média diferente de CAC. Então, a má notícia é que não é possível determinar o valor do Custo de Aquisição de Clientes para todos os nichos do mercado imobiliário.

E mais, no mercado imobiliário o ticket médio gasto pelo cliente é alto, então para saber se o CAC realmente está bom é preciso que esse indicador possa proporcionar à você valores menores do que a sua capacidade de monetizar os clientes. Mas, se o gasto que você tem para atrair clientes é maior do que quanto ele rende para seu negócio imobiliário suas estratégias precisam ser revistas.

Então, para descobrir se o valor do CAC de seu negócio está bom, olhe para o quanto seu cliente está gastando com você, se ele pagar o seu investimento, o seu Custo de Aquisição de Clientes está favorável.

5 dicas para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes!

CAC

Agora que você já entendeu o que é CAC, sua importância e como calculá-lo veja algumas dicas para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes no mercado imobiliário.

  1. Inbound Marketing

Investir no marketing de atração é uma estratégia bem eficaz para conquistar mais clientes para seu negócio. Afinal, nessa estratégia são os seus potenciais compradores que virão até você interessados em seus conteúdos, então o custo da aquisição de clientes cai bastante.

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  1. Marketing de Conteúdo

Aliado ao Inbound, o Marketing de Conteúdo é uma ferramenta poderosa para fazer com que seus possíveis clientes busquem por alternativas que seu negócio oferece para responder ao seus questionamentos, problemas e dores. No caso do mercado imobiliário, antes de seu cliente comprar um imóvel, provavelmente, ele deve querer saber como se planejar para a compra, como funciona o financiamento, documentos necessários etc. Então, se sua empresa oferecer um bom conteúdo sobre os seus questionamentos você tem uma maior chance de receber o contato desse cliente em potencial.

  1. Marketing Digital

Já está mais do que claro o poder da internet, não é? Por isso, você não pode deixar de investir em ações de marketing digital. Ter uma boa presença online tornou-se indispensável para qualquer negócio. Ainda mais quando o assunto é o mercado imobiliário, pois o consumidor (cada vez mais exigente) começa a sua busca da compra de um imóvel pela internet. Por isso, estratégias de SEO, mídia paga, e-mail marketing e tantas outras do mundo digital deixam sua reputação na internet maior e, consequentemente, menor será o seu CAC.

  1. Relacionamento com seus clientes

Outra forma de diminuir seu CAC é mantendo um bom relacionamento com sua base de leads. Afinal, a jornada de compra de um imóvel é um pouco mais longa do que os demais negócios, então se você não nutrir esses leads com conteúdos relevantes que fazem com que avance mais rápido na jornada de compra pode estar desperdiçando os recursos investidos na aquisição de clientes.

  1. Automação de Marketing

Investir na compra de softwares ou plataformas de automação de marketing digital, certamente vai aumentar seu CAC momentaneamente. Mas, essa ação ao longo prazo vai gerar mais resultados com a divulgação de seus serviços e relacionamento eficiente com seus cliente do que custos. E mais, os profissionais que fariam o trabalho que a plataforma de automação faz ficarão liberados para executar alguma outra tarefa mais estratégica.

Agora que você já tem nas mãos todas as estratégias para calcular o CAC e sabe as estratégias que ajudam a diminuir o Custo de Aquisição de Clientes, que tal começar a aplicar as dicas agora mesmo em seu negócio? Mas, se você precisa de uma ajuda para aumentar sua presença digital, gerar mais leads e ter uma estratégia consistente em Marketing Digital clique aqui e fale com um de nossos especialistas.



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Pedro Hermano

Pedro Hermano, bacharel em Publicidade e Propaganda pela (ESPM), especializado em Branding e Planejamento Estratégico de Marcas na McGill University, no Canadá e em Marketing Digital em Harvard. Pós-graduado em Gestão de Negócios pela Fundação Dom Cabral (FDC) e atualmente é sócio-fundador e diretor de criação da Agência 242. Em 2018, foi eleito Profissional Digital do Ano pela ABRADi-SP.