Como conhecer o consumidor persona

Persona: você conhece seu consumidor?

Personas são descrições detalhadas de seus clientes em potencial, baseadas em informações de seus consumidores reais. O que elas fazem é fornecer dados precisos sobre o perfil do seu “cliente ideal”, à respeito do que faz com que ele feche uma compra ou contrate um serviço. 

O estudo sobre personas chegou longe, e sabemos atualmente que não basta apenas criar um perfil que diz “João é homem, tem 40 anos e é formado em engenharia”. Não. 

As personas que são eficazes e trazem resultados reais vão além da superfície e levam em consideração interesses pessoais, o lado emocional, traços de personalidade, valores.  

Através da pesquisa necessária para encontrar a persona da sua empresa, as dores e problemas do seu consumidor também serão descobertos: como ele se comunica no dia a dia e outros insights extremamente importantes para o time de vendas, por exemplo. Se a sua persona é mais despojada e casual, dificilmente uma abordagem mais formal surtirá algum efeito. Leia também: Como usar o marketing digital para sair de uma crise financeira.

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Como conhecer o consumidor

Certo. Mas, como começar? É importante entender primeiro o segmento da sua empresa, e lembrar que nem todos os perfis são criados da mesma maneira. 

Algumas empresas contam com perfis demográficos amplos, enquanto outras segmentam com base em fatores como renda, educação e uso do produto. Isso pode depender de inúmeros fatores, como o tamanho da sua empresa, quantos produtos você fabrica e quantas pessoas fazem parte do seu time de marketing. 

Mas as empresas que se aprofundam mais combinam a pesquisa de clientes, dados demográficos e até psicográficos com registros de dados operacionais, como padrões de gastos, e criam narrativas para combinar características e circunstâncias dos clientes de alto valor em esboços. Ufa. 

Vamos por partes.

Persona: 3 Dicas de como conhecer o consumidor!

#1 Entenda os critérios de decisão:

Toda empresa sabe qual é sua proposta de valor; sabe o que faz seu produto ou serviço ser especial e também sabe o que faz com que seu produto fique um pouco atrás de seus concorrentes. Essa é uma compreensão muito superior e muito mais técnica do que até a de seus melhores clientes. O que acontece é que não é a empresa que compra — é o cliente. 

Ter isso muito claro em mente é absolutamente necessário para ser capaz de conseguir enxergar seu produto ou serviço através dos olhos do consumidor. O que faz o seu consumidor escolher dificilmente é o que faz você escolher. Na verdade, na maioria das vezes, não é. 

#2 Pense no envolvimento emocional:

O consumidor não compra se não tiver envolvimento emocional. Isso é cientificamente comprovado, e falamos sobre isso em outro artigo Como o neuromarketing pode ser a solução para empresas. Quando uma empresa se torna expert em emocionar seus potenciais clientes, o que ela recebe é uma audiência fiel e torna-se vista como autoridade no assunto. O que isso causa é ansiedade pelo próximo lançamento, e boas memórias atreladas ao último. Essa é a receita para a fidelização. 

#3 Não dispense o que não serve:

Quando você tiver identificado algumas personas realmente consistentes, haverá a tentação de descartar perfis que não encaixam. Esses perfis podem não valer a pena para criar grandes iniciativas ou mobilizar muitos esforços, mas tenha-os no radas. Pelo menos no início. 

Existe uma chance de que um novo segmento possa surgir que estava completamente fora do seu radar enquanto você montava outros perfis, e isso é algo que realmente acontece. 

O esforço para entender verdadeiramente o que leva o seu consumidor a comprar ou consumir o seu serviço, não é apenas para entender o que leva o seu consumidor a comprar ou consumir o seu serviço. Leia também: Como criar sua persona no ramo imobiliário.

Para tal compreensão, você deverá entender o que o seu consumidor gosta de ouvir, qual sua idade, quais suas preferências pessoais, seus valores. Ele prefere uma vida mais tranquila ou uma vida na cidade grande? Ele fala muitas gírias? Ele gosta de quais cores?  

O exercício é realmente custoso, mas vale à pena quando os dados gerados pela pesquisa geram retorno de valor realmente tangível para a sua empresa. 

 


Agora que você já sabe como conhecer o consumidor. Confira também:

 

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